O que são palavras-chave de Cauda Longa
A teoria da Cauda Longa, criada por Chris Anderson, ficou conhecida por empresas que adquiriam boa parte dos seus lucros com produtos de nicho. O efeito da Cauda Longa é observada em empresas localizadas na internet que conseguem ter uma boa fatura com produtos de nicho da mesma forma que os produtos tradicionais. Vamos entender o seguinte, em uma livraria física, o vendedor coloca em destaque as obras que estão em alta no mercado, que provavelmente serão procurados e vendidos, assim, os outros livros, pouco renomados estão em uma quantidade menor na loja. Pois, uma obra que tem muita saída, renderá um lucro bem maior que as vendas dos outros livros pouco renomados, ou que já não estão mais em alta.
O mesmo não acontece em uma livraria virtual, na qual há infinidades de livros disponibilizados. Nesse caso, a obra do momento não está em destaque, não há milhares de exemplares dele para comercialização, ele é apenas mais um entre os tantos que encontram-se disponíveis para venda. Digamos então, que na teoria da Cauda Longa, o que importa é a grande quantidade de produtos oferecidos, não apenas uma grande quantidade de livros de mesmo título. Assim, empresas virtuais que disponibilizam uma grande variedade de livros, acaba faturando tanto ou mais do que aquelas que possuem a obra do momento em destaque.
Outro exemplo bem interessante é o que se observa nas músicas. Muitos procuram pelos hits do momento, por listas de sucesso. Com a tecnologia em alta, com sites disponíveis para comprar, escutar ou baixar músicas, o usuário não vai ao encontro apenas das sensações do momento, ele busca por outros estilos musicais, músicas que o agrade. Assim, mais uma vez, aconteceu a descentralização do produto que está em alta, e o usuário encontra-se confortável à buscar outras alternativas. Deste modo, o principal fator para o surgimento de mercados de Cauda Longa é a redução dos custos para alcançar os nichos. Assim, a redução dos custos está ligado em três fatores: a democratização das ferramentas de produção (o que alonga a cauda), a democratização das ferramentas de distribuição (o que horizontaliza a curva, pois aumenta a demanda pelos nichos) e a ligação entre a oferta e a demanda (o que desloca os negócios dos hits para os nichos).
A Cauda Longa e os mercados de nicho
O principal efeito da Cauda Longa é distribuir a preferência do usuário ou consumidor para os nichos. Assim, conforme o consumidor fica mais satisfeito com os produtos, é notável que o consumo aumenta, aumentando também o tamanho do mercado na sua totalidade. No Google há um efeito bem interessante da Cauda Longa, o tempo. Um dos mecanismos que prioriza os resultados das buscas é a quantidade de links que remetem a um determinada página, deste modo, quanto mais popular maior será a ordem que surgirá no resultado da busca.
Os mercados de Cauda Longa funcionam bem no mundo virtual, pois, com bens físicos o efeito não seria o mesmo. Pensamos em um supermercado, as prateleiras estão distribuídas de acordo com o consumo e trajetória do consumidor. Os produtos estão distribuídos nas prateleiras de acordo com sua classificação. Então, se alguém for lá, trocar um produto de lugar, este mesmo produto está perdido, fora da ordem convencional. O bem físico não pode ser armazenado em várias categorias. O mesmo não aconteceria em uma loja virtual, o produto disponível, pode sim, ser visto em várias categorias, como também, pode não ser classificado em nenhuma categoria.Também não há riscos de encontrar o produto “espalhado” e o consumidor confuso por não saber o lugar correto do produto.
No livro, “A Cauda Longa” de Chris Anderson, o autor faz uma análise de algumas empresas em que a as vantagens da Cauda Longa são visíveis. Para concluir, abaixo estas empresas, retiradas da resenha que Carlos Sena publicou:
- O eBay, um site de leilões de produtos usados e de vendas para pequenos comerciantes, explora praticamente todos os conceitos da Cauda Longa. O eBay construiu um negócio que fatura US$ 5 milhões por funcionário, pois é um modelo de auto-serviço, tanto para os vendedores como para os compradores. Mais de 700 mil americanos declaram que o eBay é a sua principal fonte de renda, enquanto que mais de 68 mil pequenas empresas dependem do eBay no Reino Unido. Ou seja, o eBay é um agregador de pequenas empresas, tal como o Wikipedia é um agregador de informações e a Netflix é um agregador de conteúdo de entretenimento;
- A KitchenAid é um fabricante de eletrodomésticos e eletroportáteis conhecido pela qualidade dos produtos, e também pela variedade de cores disponíveis. Cada varejista expõe suas batedeiras em branco, preto e uma outra cor exclusiva da sua rede, cores que podem ser azul-cobalto, tangerina e outras. Os consumidores são atraídos pelas prateleiras coloridas, e no final acabam comprando mais do tradicional branco, mas eventualmente também se aventuram pelas cores. E apesar de conseguir encontrar seis ou sete cores nas lojas físicas dos varejistas, podem encontrar cerca de 50 cores na loja on-line;
- A Lego possui duas faces bem distintas, a das lojas de brinquedos e a on-line. A Lego fornece peças para adultos entusiastas, prototipistas e ferramentas. Cerca de 90% dos seus produtos são encontrados exclusivamente na loja on-line, na qual o modelo de estoques e distribuição é mais favorável para explorar os nichos. Apesar de representarem entre 10% e 15% das vendas totais, as margens de lucro são muito maiores pela eliminação dos intermediários. A Lego também aposta na interatividade e customização, como no Lego Factory, um software que permite montar virtualmente qualquer projeto e submetê-lo à fábrica. Depois de algum tempo o cliente recebe em casa o kit com todas as peças necessárias para montá-lo. É possível inclusive ver os modelos que outras pessoas criaram e encomendá-los, e o autor receberá um pequeno royalty. Nas palavras de um diretor da Lego, o que o iTunes faz com a música (ao permitir baixar faixas e montar suas próprias listas), o Lego Factory faz para as pessoas que gostam de construir;
- A Salesforce.com inaugurou o mercado de Cauda Longa de software. Depois de lançar com sucesso sua solução de gestão de pessoal de vendas como um serviço hospedado em seus servidores, em lugar de software a ser instalado nos servidores do cliente, a Salesforce.com lançou uma plataforma de software como serviços, para que pequenos produtores de software possam lançar seus produtos em escala mundial;
- O Google inovou no modelo de propaganda. Em primeiro lugar, porque se baseia em palavras-chave pesquisadas, e não em mostrar imagens em banners. Depois, porque a maior parte da propaganda focaria na cabeça da curva, ou seja nas palavras mais pesquisadas, enquanto o Google enxergou um mercado para cada palavra possível. Os anunciantes são então vinculados às palavras para terem seus links exibidos junto aos resultados, e num modelo de auto-serviço, podem ajustar constantemente as palavras-chave e anúncios.
Por Rafaela Pozzebon no Oficina da Net